很多校長在招生問題上都有這樣的疑惑：我明明也提供免費試聽課、也開展了短期體驗班、還舉辦了舉辦家庭教育講座、各種周年慶、節(jié)假日促銷活動、親子活動等等活動一個沒少做，但是招生效果卻始終不理想。

往往短短幾天時間，收獲大批體驗學(xué)員，在無休止的排課、上課、服務(wù)過后，轉(zhuǎn)化率不到20%。其實，我們一直在強調(diào)，生源轉(zhuǎn)化是個系統(tǒng)工作，短促而復(fù)雜，生源轉(zhuǎn)化率低，也要求教培機構(gòu)做好系統(tǒng)的反思。

機構(gòu)倉促轉(zhuǎn)入寒招工作所反映出的高頻問題主要有幾個方面，而這幾個方面同樣也代表著中小教培機構(gòu)轉(zhuǎn)化不力的核心原因。

01

轉(zhuǎn)化政策不合理，細(xì)節(jié)考慮不充分

在寒招生源轉(zhuǎn)化時，為了順利成交，各校區(qū)通常會設(shè)置合理的優(yōu)惠政策，如打折、減免、買贈，但倘若政策不夠合理，其也將影響到最終的轉(zhuǎn)化結(jié)果。

該問題的典型狀況有兩種，包括贈送禮品難以滿足家長或?qū)W員的需求導(dǎo)致二者報名出現(xiàn)猶豫；報名時間無梯度概念，導(dǎo)致家長緊迫感缺失。

在這里，我們同樣建議機構(gòu)在選擇禮品時不斷滿足“看著大、拿著重、感覺高科技、符合學(xué)生年齡特點”四個特點。 

而在報名時間設(shè)計上，緊緊圍繞“重要性、緊迫性、唯一性”做文章，以重要性強調(diào)課程對孩子的價值及更廣闊優(yōu)勢；以緊迫性強調(diào)最大優(yōu)惠僅限當(dāng)天；以唯一性強調(diào)本次優(yōu)惠力度罕有，從而促使家長盡快報名。

02

缺乏標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，家長體驗感不好

關(guān)于活動流程，用一套行為公式進(jìn)行總結(jié)可以定義為“某人運用某物，在某時某地，按某標(biāo)準(zhǔn)熟練地、高質(zhì)量地做好某事”。許多機構(gòu)缺少一套可復(fù)制的工作流程，缺少詳細(xì)的工作進(jìn)程圖，導(dǎo)致行事雜亂無章，嚴(yán)重影響家長和學(xué)生的體驗感。

教培機構(gòu)，尤其是教師在對待這一問題時要有更深刻的認(rèn)知，能夠按做到90%體驗課工作按流程行事。如開展體驗課招生活動后，收到家長付款，交付收據(jù)和禮品后，最好再按標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)統(tǒng)一發(fā)送短信，讓家長放心的同時給家長留下良好的第一印象；當(dāng)家長第一次到校區(qū)進(jìn)行體驗，校區(qū)安排老師做好標(biāo)準(zhǔn)流程接待，借帶領(lǐng)家長參觀校區(qū)的機會，以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)向其灌輸機構(gòu)的文化、師資狀況。

諸如此類流程都應(yīng)當(dāng)形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，記錄在培訓(xùn)手冊中，成為機構(gòu)進(jìn)行寒招的常規(guī)動作，使機構(gòu)的服務(wù)獲得進(jìn)一步升級。

只有當(dāng)工作流程和方法是可復(fù)制的，機構(gòu)的工作效率才會大大提高，即使某位員工突然離職，機構(gòu)的階段工作也不會受到太大影響。

教育圈外，肯德基、麥當(dāng)勞的鮮明案例也不斷向我們證明正是因為擁有強大的、標(biāo)準(zhǔn)的、可復(fù)制的工作流程，其發(fā)展才會如此迅速且有序。

03

缺乏對客戶有效判斷與分類，導(dǎo)致成交受阻

提高生源轉(zhuǎn)化率，了解家長并對家長進(jìn)行分類是另一個至關(guān)重要的問題。

可很多機構(gòu)在進(jìn)行轉(zhuǎn)化時，卻總是忽略掉了這一點，在面對不同家長時，仍舊胡子眉毛一把抓，本末倒置，在低意向的家長身上耗費了太多時間，高意向家長遭到了冷落，而選擇不報名。

如果在咨詢的過程中，不做家長分類并使用合適的轉(zhuǎn)化方法，轉(zhuǎn)化率必然將大大降低。 

對待高意向客戶，機構(gòu)就應(yīng)當(dāng)以效果、價格、時間、便利性四點為核心突出課程產(chǎn)品的適用屬性；

對待中等意向客戶則鎖定其核心特點：“想學(xué)習(xí)、想提高、沒方向、沒方法”，并表現(xiàn)出更真誠的服務(wù)態(tài)度；

而面對低意向客戶，我們建議要在保持聯(lián)絡(luò)的基礎(chǔ)上，將其放在工作的重心之外，在完成高、中意向轉(zhuǎn)化后嘗試對其開展工作。

好了，以上就是機構(gòu)招生面臨常見的問題及應(yīng)對方法，校長們了解了么？

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